發展商要準備蝕本賣樓

昨文建議發展商若真的想減價促銷，宜一次過把價錢降到一個具吸引力的水平，否則分開多段每次減少少，每次都只是接近市價，並非低於市價，是沒有吸引力的。現時市勢向下，今天賣得有點不捨得的價錢，將來可能會變成行家爭着想賣都不一定賣得出的價錢。因此，應該趁市場還有客的時候早點減價推盤。

發展商可能會覺得，我是代理商當然想他們減價減多一點，那代理商就可以賣得暢順一些，佣金可以收多一些；但發展商是有成本的，減價減得多的話，利潤就減少，甚至會蝕本。

拖下去愈蝕愈深

我當然明白，發展商與代理商的利益並非完全一致，但做生意總要面對現實，市況變了，那就蝕本的價錢也得賣，否則拖下去，只會愈蝕愈深。這可是發展商的利益所在，不能因為怕益了代理，就連自己的利益也不顧。

做生意是有賺有蝕的，不可能每單生意都賺，亦不可能每種市況都賺。地產市場是一種周期性十分明顯的市場，有興旺的時候，也有低迷的時候。一般而言，興旺期會比低迷期長一些。如果投資穩定均勻的話，賺的機會應該比蝕的機會多。最怕是剛在低迷時期到來之前，做了過多的投資。

不過，愈是處於危殆的環境，愈要當機立斷，要勇於壯士斷臂，才能及時割掉損失。在形勢不利的時候，行動一定要快，最忌就是幻想延等一下可能會有奇跡出現。

賣得快好世界

97年亞洲金融風暴爆發之後，樓市跌勢已成。有個發展商特邀我相討對策。我給他的意見是「賣得快好世界」。他說賣得快還不夠，更緊要的是起(建築)得快。起得快，才能及時申請預售批文，才能正式公開發售。可見發展商的視野的確比代理高一籌。

香港的樓價已在高位徘徊了三年，期間地價不但會隨樓價上升，而且升得比樓價更快。因此，下一階段發展商推出的新盤，很多都是建築在高價買回來的土地上，成本一定不輕。人性的弱點是容易受困於既然，不善防範於未然；只曉得計成本，不曉得避風險。結果，平買回來的土地，發展商會覺得樓宇建成後賣平一些也沒有所謂，只是賺少一點罷了；但貴買回來的地，建成樓宇後就一定不可以平賣，因為這樣會蝕本。其實，後者是一種更嚴重的失策，對發展商造成的損失往往比前者更大。

香港房地產市道的下行趨勢已很明顯，而發展商手上快要推出的盤卻是成本愈來愈高。這種售價與成本背馳的形勢是很考人的。誰善於處理好蝕本生意，誰才可以把只善於處理賺錢生意的競爭對手比下去。這是一個要見真章的回合，且看誰領風騷。