談判桌是一個相互計算的博弈遊戲。然而有時越精於計算，對邏輯和數字越精通的人，往往在談判桌上輸得最慘。
越有邏輯的人，就越傾向相信，人類的本質是理性的。特別在生死關頭，那種理性就會更加明顯。所以這些思維邏輯很強的人，在談判桌上往往不停計算對方的利益的得失。向對方進逼的過程當中，不斷拋出各項要求和籌碼，務求令對手跌入一個「如果唔應承XXX，就會輸得更多更慘烈」的狀態。他們的盤算是，對手為了避開後者「輸得更慘」的結果，在無可奈何之下會應承前者的要求。
聽起來好像很合理，對嗎？但實際上，真的如此理性的談判對手，其實少之又少。實情是，倘若談判桌上的每一方，都是如此直白理性的話，那人與人之間跟本不用談到了。直接搬部電腦出來計掂條數，一切就事成了。連說話也可以省掉。你以為自己拿著一些對家不能不屈服的武器嗎？那就肯定是錯了。理性的想法是，對手會將自己的利益最大化。問題是，在對手的計劃裡，「利益」到底是甚麼？那些自命很有邏輯的人，往往預先設定了，對手眼中對「利益」的定義，跟自己理解的一樣。這是很多人在談判桌上的盲點。人人都以為，商人眼中的利益，必定是錢。但商人也是人，錢以外也有不少東西對他很重要。例如名聲、商譽、甚至只是下屬的尊重？這些金錢以外的利益，範圍可以很廣。有些甚至是意想不到。我參與過一次談判，我方出了一個很好的價錢給對手，希望可以買起他的公司。他的公司本來就不賺錢，每年也捱得辛苦。債務纏身，再勉強經營下去只會輸掉整副身家。我們想，這個價錢，不可能會拒絕吧？況且業內除了我們，也不見得有別的人會對他公司有興趣。結果他還是拒絕了。我第一個反應，是他太貪心了吧？
後來這個對手，果然是輸掉了許多錢。公司也沒有了，對他而言，這是個悲慘的結局。若干年後我重遇了這個人，忍不住問他，當年為甚麼不願將公司賣給我。他給我的答案是：「你嗰陣又後生，又囂張。我覺得賣咗俾你，我好似輸晒咁，所以條氣唔順，死都要包拗頸。」
我囂張？坦白講我自己感覺不到的。但我倒是比他年輕一截。若要敗給一個囂張的後輩，那倒不是很易接受的。只是「輸咗」的感覺，換來更大金錢上的損失，值不值得？理性的決定必然是減少金錢上的損失，我當日是完全不能理解他的決定。但他卻對這個決定，表現得義無反顧。「會後悔嗎？呢個決定令你輸咗咁多錢………」我問。
「一啲都唔後悔。單係冇益到你，已經乜都抵返。」
也許，當年我可能真是太囂張吧………畢竟還是年輕。