最近我們看到不同的AI產品定價趨勢，無論是ChatGPT、Claude、Perplexity、Gemini等付費方案，入門訂閱價格幾乎都定在每月約20美金左右。為甚麼不是US$10？也不是US$30？這個看似隨意的價錢背後，其實有一套深層的心理學原理在作動，其中最關鍵的，就是行為經濟學中的錨定效應(anchoring effect)。
什麼是錨定效應？
錨定效應是一種常見的認知偏誤，意思是人們在做決策時，會過度依賴第一個接收到的資訊(即錨點)作為參考依據。這個錨點一旦被植入，就會影響後續對其他資訊的判斷。最早由行為經濟學家Amos Tversky與Daniel Kahneman所描述，後來成為《思考，快與慢》這類行為經濟學著作常引用的核心概念之一。
舉個簡單例子：當你看到一件衣服原價標示為$120，而現在售價$85，看起來你似乎撿到便宜了，這種感覺並不是因為你真的比較過類似商品，而是那個$120先入為主地成為判斷其他價格的參考點。
同樣的心理作用在商業定價策略中被廣泛利用，叫做價格錨定(price anchoring)：先設定一個心理錨，然後讓其他價格選項在顧客心中看起來更有吸引力。
AI產品為什麼選US$20做入門價？
當我們談到AI訂閱方案，很少有指引說「這個應該值多少」，因為這種產品既不是傳統的SaaS，也不像實體商品有清晰的生產成本。AI服務的價值主要來自模型能力、算力成本、資料更新與功能附加值，這些對一般人來說既抽象又難以量化。在這種情況下，第一個被看到的價格就變成了一個心理標準(anchor)。當各家廠商開始定價時，他們內部也面對一個共同的參考點：市場能夠接受的「心理最低線」應該在哪裡。大約US$20出現的背後，很可能有幾個實際因素。
歷史定價與競品比較
當一兩家先行者決定了他們的低階訂閱約US$20，其他競爭者自然就以這個為參考錨點去制定自己的價格。因為對消費者來說，如果某AI服務比ChatGPT便宜30%，那看起來就「不夠好」，而如果貴30%，那又可能看起來「太貴」。由於所有人都拿同一個基準做比較，因此就形成了市場上的共識價格。
心理與需求的平衡
US$20大約是每月娛樂或訂閱支出的一個常見價位(例如音樂串流、影片平台等)，對大多數人來說並不屬於高門檻。而在錨定效應存在的情況下，一旦習慣這個價格，就會把它當做衡量AI服務價值的基準。
錨定效應在日常生活中無處不在
我們之所以會被定價影響，不是因為不理性，而是因為大腦習慣以最先接收到的信息建立參考框架。這種捷思法(heuristic)讓我們能在資訊不完全時快速做出決策，但也因此容易受到先入為主的錨點影響。
在面對AI產品這種新興市場時，「沒有明確參考價值」就促使廠商與消費者自動創造某種共識，而US$20的價格或許就成了這個共識的起點。
小結：價格不是理性計算，而是心理比較
如果只從成本角度看訂閱定價，AI服務的價格可以更低或更高；但在消費者決策的現實中，它往往是被一個「看得見的第一個價錨」所影響。AI產品定價看似一致，背後反映了人類決策心理與市場競爭動態共同作用的結果。
要理解一款產品是否真的值那個價，我們不但要看它的功能，更要理解我們如何看待價值本身；錨定效應提醒我們：價格不是一個理性數字，而是心理與認知的交織。