B2B應服務大企業

有朋友在大企業工作多年後，決定離職創業。他可能對大企業文化感到厭倦，或同情中小企業的資源匱乏，未來的業務將以服務中小企業為使命。聽後，我不禁眉頭一皺，並向他潑冷水。

我說我很欣賞他的理想，我自己也常說，我敬重中小企老闆多於大企業的高層。大企業有資源有品牌，企業高層要取得亮麗的成績很容易。反而中小企在缺乏資源下，要克服市場挑戰而生存下來便很困難。然而，我認為做B2B生意時，以大企業為對象的生存空間便大得多。

中小企缺乏資源，為他們提供服務，即使付出同樣的努力，獲得的報酬卻比大企業客戶少得多。以我們集團為例，我們的客戶大中小微企也有，但主要客戶仍是大企業。我們有超過300個客戶，但最大的10個客戶，已經佔我們收入接近4成，如果沒有這些客戶，我們的規模要大幅縮小。即使其餘300多個客戶，也是大企業為主。我沒有做過正式統計，但我估計中小企佔我們的收入比例，可能連1%也沒有。

現在我們的客戶中有好幾十個是中小企、社企或NGO。如果我們當初以他們為服務對象，我們反而未必有能力服務這麼多機構。因為我們的收入，可能只足夠僱用二、三個人，根本沒條件為這麽多機構提供服務。現在我們在有錢賺的前提下，容許子公司不計賺蝕地服務一些他們支持的機構，反而令我們幫助到更多這樣的機構。

再者，初創經營已經很困難，創辦人不應自我設限，選擇只服務某一類客戶，讓自己的生存空間縮小。