收到錢的才是生意

一間廣告公司要生存的話，最基本條件不是創意，也不是服務，甚至不是廣告成效，而是收到錢。如果經常收不到錢，無論創意多好，服務多周到，成效多高，公司最終也會倒閉。

我以前打工的時候經營媒體策劃和投放的部分，毛利率很低，一單壞帳需要好幾十倍的生意來填補，因此我寧願少做生意，也不願冒壞帳的風險。稍有懷疑，我便會把生意推掉。現在我們的業務重點放在創意上，毛利率有所提升，但一單壞帳仍須多做幾單生意來補償，因此絕不可輕視壞帳的風險。

我經常強調收訂金的重要性。我們跟製作公司合作時，必須先付訂金。如果不向客戶收取訂金，我們就要為他們墊支。現在利息高企，幫客戶墊支的資金成本，會吃掉我們不少利潤。而且我們的客戶多為實力雄厚的國際公司，要本地小型公司為他們墊支，實在說不過去。

即使收了訂金，尾數也要儘快收回，因為拖數愈耐，壞帳風險愈高。現在企業人員流動性大，拖久了可能就沒有人負責。我曾經為了激勵同事收回款項，將逾期超過90天的帳目視為壞帳，這樣同事們為了業績和分紅，會努力避免客戶拖欠超過90天。創業後用自己錢，對這反而寬鬆了。不過我仍每月緊盯着逾期90日的應收帳。

關於收款，我們還遵循「先收錢，後找數」的原則。這不是想拖延供應商的錢，據我所知，我們集團一向比行家快找數，這原則起了關鍵性的作用。因為一天未找數，便有被追數的壓力，同事們會把找數的壓力，轉化為追客戶款項的動力。