用心理學去招募有心理需要的人

招募課程學員的過程，相比一般銷售，會否涉及獨有技術？倘若是《心理學》課程招生，有否特別關注的地方呢？

【社區中的心理課】

今年三月，正準備替一所機構開辦心理課程 [註]。這機構植根區內，是著名的綜合服務中心。筆者有幸，已合作多年，大家都有默契！今年，是疫情復常的新開始，大家都想抖擻一下士氣，來一次新景象！所以，協調後就由基礎班再啟動一次。

情況就是：本區街坊已認識且有需求的，都曾經參與過；有需求未認識的，總是有個人的阻障，不易改變決定報讀；無需要的，根本是過路的途人……結果就是：收生不足，未能開班。

【基本銷售技術】

本段先替新讀者來一次溫故知新，認識一下銷售的基本技術。以下是「一般銷售」過程中，銷售員/客戶必須經歷的7個階段：

(1) 了解客戶需要；(2) 提供最適切的選擇；(3) 協助客人解難 (如：使用方法)；(4) 得物有所用；(5) 感到物超所值；(6) 能夠改善生活；(7) 用後能獲取快樂。

前4步是依靠銷售員的經驗，後3步可能是事實，也可以是客戶的主觀感受。

【課程銷售中的要決】

至於「課程銷售」，情況跟「一般銷售」有些不同；對應上節的細點，分別如下：

(1) 客戶未必準確能交待自己需要；(2) 銷售同事未必完整地體驗課程，更枉論在不同課程中提供準確建議；(3) 課程報名前未能體驗，就算過程中感到困惑，也應該是導師的責任，未必會重返銷售部門的同事；(4) 知識是抽象的，學習後能否內化？內化後能否(或者願意)實踐/應用，又是另一回事。

由此可見，「銷售課程」比「一般銷售」較為複雜。

【準備報讀心理學學生的特質】

倘若要處理準備報讀心理課程的查詢，筆者認為是本文所提及當中最艱鉅的！對應早前的7個細點，分別處列舉如下：

(1) 對心理學課程有需求的準學生，有可能是有自用的需要，相信讀者們都聽過「當局者迷」，亦都領會過！據筆者觀察：學習前，對宏觀的綱領當然一頭霧水，只可惜對課程的個別細項(課題與課題的關係) 的來龍去脈也未必看得明，再加上「當局者迷」，對介紹課程的銷售同事來說，責任就落在他們身上； (2) 第1點倘若失守，這項就完全依靠銷售課程同事的經驗和表現了； (3) 上文也提及過，協助心理學課程學生使用中的解難，責任要落在導師身上，而銷售同事經已功成身退；學員上課中會否願意提問？導師能否當眾回應大部份涉及敏感和私隱的提問？這些都依賴課堂當時的互動氣氛和導師的經驗；倘若學員以往曾有未滿足(甚至不快) 的經驗，對日後會否再報讀絕對會有影響；(6) 和 (7) 兩點極有關連，現在一併處理：倘若課程聚焦於理論，就算學生聽得明，其實未必掌握到應用；倘若課程聚焦於應用，這涉及大量私隱披露和課堂中的互動練習(例如：角色扮演, Role Play) ，導師能否管理好課堂中的時間分配？導師能否安排課堂中適切的分組？好讓每位學生都有自在的實踐空間，這點對導師是莫大的挑戰！